【テンプレ付き】売上計画書の作り方｜経営目標を数値化する実践ステップと記入例

「売上を上げたい」と思っても、感覚や経験だけで動いてしまっていませんか？
ビジネスを安定的に成長させるためには、数値で経営を管理する仕組みが欠かせません。

その中心となるのが、売上計画書です。
この記事では、経営計画や予算管理の基礎にもなる「売上計画書」の作り方を、テンプレート構成や実践ステップとともに解説します。

売上計画書とは？目的と役割を理解しよう

売上計画書の基本的な意味と目的

売上計画書とは、一定期間（通常は1年）における売上目標と実績の見通しをまとめた経営計画書です。
「どの商品を、誰に、どのくらい売るか」を明確にし、経営判断の指針とするために作成されます。

経営計画・予算管理との関係

売上計画書は、経営計画（会社の方針）を数字で具体化したものです。
また、予算管理や資金繰りの基礎データにもなります。

つまり、売上計画書は「会社の未来を数値化する羅針盤」といえます。

「勘」ではなく「数値」で経営を判断するためのツール

経営判断を感覚や経験に頼ってしまうと、思わぬ赤字や資金不足に陥ることもあります。
一方、売上計画書を活用すれば、数字に基づく経営判断（データドリブン経営）が可能になります。

緑のポイント：
売上計画書は単なる報告資料ではなく、会社の行動計画そのものです。

売上計画書に記載すべき主要項目

売上計画書には、次のような要素を盛り込むのが基本です。

期間（年間・月次・四半期）

売上目標を年間だけでなく月次・四半期単位でも設定しましょう。
これにより、季節変動やイベントなどにも柔軟に対応できます。

売上目標金額・利益目標

単なる売上だけでなく、利益率や粗利額も同時に設定することで、より現実的な経営判断ができます。

商品別・顧客別・担当者別の売上構成

売上を分解して把握することで、「どの領域が伸びているか」「どこに課題があるか」を可視化できます。

販売戦略・行動計画の概要

「売上を上げるために何をするのか？」を明確にする欄を設けます。
たとえば「新規顧客獲得」「既存顧客へのアップセル」「キャンペーン施策」など。

予実管理（目標と実績の比較）欄

月次ごとに目標・実績・差異・達成率を記入できるようにしておくと、後からの分析・改善が容易になります。

売上計画書の作り方【5ステップで解説】

ステップ①：過去3年分の売上データを分析

まずは過去の実績を可視化します。
商品別・顧客別・地域別に売上推移を整理し、成長傾向・減少傾向を把握しましょう。

緑のポイント：
感覚ではなくデータからスタートするのが正しい計画の第一歩です。
作成前の考え方や手順は、売上計画の立て方ガイドが参考になります。

ステップ②：商品・サービス別に売上構成比を設定

どの分野で売上を伸ばすのかを明確にします。
既存商品だけでなく、新商品の売上予測も織り込むと精度が上がります。

ステップ③：目標達成に必要な行動・KPIを数値化

売上目標を「行動」に落とし込みます。
たとえば次のように設定します。

月間売上1000万円 → 新規顧客20件 × 単価50万円

受注率30％ → 商談数67件が必要

このようにKPI（重要業績評価指標）を明確にすることで、チーム全体の行動指針になります。

ステップ④：月次ベースで売上目標を割り振る

年間目標を月単位に分解し、繁忙期や閑散期を考慮して現実的な数値配分を行いましょう。
Excelやスプレッドシートを使うと自動計算が便利です。

ステップ⑤：計画を経営会議で共有・承認

作成した売上計画書は、必ず経営陣・現場責任者と共有・承認を行いましょう。
目標の共有ができていないと、実行フェーズでブレが生じます。

売上計画書のテンプレート構成例

売上計画書は、表形式で一目で全体像を把握できる構成にするのが理想です。
すぐに使える雛形は、無料テンプレート集からダウンロードしてカスタマイズできます。

売上項目（商品・地域・顧客）×期間のマトリクス形式

複数軸で比較できるマトリクス形式にすることで、分析の幅が広がります。
（例）商品別×地域別／顧客セグメント別×月次など。

目標・実績・差異の自動計算欄

ExcelやGoogleスプレッドシートを使えば、
「実績−目標＝差異」「達成率＝実績÷目標×100」の自動計算式を設定できます。

行動目標・施策メモ欄の設置

単なる数値管理ではなく、「次月のアクション」「改善ポイント」も記入しておくと、PDCAサイクルを回しやすくなります。

効果的な売上計画を立てるためのポイント

過去データと市場トレンドを掛け合わせる

過去実績に加え、業界動向や季節要因、経済情勢も考慮します。
たとえば「年度末は法人需要が増える」などの傾向を組み込みましょう。

数値目標に「根拠」を持たせる（KPI連動）

「前年比120％」などの目標は、根拠がなければ意味がありません。
KPI（リード数・成約率・客単価など）と連動させて設定します。
作り方と根拠づけの考え方は、書き方とテンプレの解説も参考になります。

チーム全員で共有・更新できる仕組みを作る

売上計画書は、作って終わりではありません。
チーム全員がアクセスでき、リアルタイムで更新できる状態が理想です。

仮説検証型で柔軟に修正できる体制を整える

市場環境の変化に合わせて、目標・施策を修正できる「仮説検証型の計画運用」を意識しましょう。

売上計画書を活かす運用方法

月次レビューで予実差を確認

毎月、目標と実績の差を分析し、原因と対策を定期的に見直すことが重要です。

行動レベルの修正とフィードバック

「売上が未達＝行動量が足りない」のではなく、
KPIごとの改善ポイントを洗い出します（例：商談数・リピート率など）。

部署ごとの実績を見える化し、モチベーション向上

グラフやダッシュボード化することで、チーム間の競争意識や協力体制を高められます。

管理ツール（例：Manageboard・freee・Excel連携）の活用

クラウド会計や経営管理ツールを使えば、売上データの自動反映や可視化が可能です。
データ連携で人的ミスを防ぎ、分析精度を高めましょう。

よくある失敗例と改善策

まとめ：売上計画書は「数字で語る経営」の第一歩

売上計画書は、経営の“未来予想図”です。
作るだけでなく、共有・実行・検証のPDCAサイクルを継続して回すことで、会社の利益体質を強化できます。

緑のポイント：

売上計画書＝経営の数字管理の基盤

目標に「根拠」を持たせ、全員で共有

定期的なレビューで改善を続ける

ツールやテンプレートを活用しながら、「数字で語る経営」を実現しましょう。